Feed on
Posts
Comments

“Listajući” Internet, naišao sam na puno ovakvih izjava:

“Na ideju razvijanja brenda došli smo nakon pažljivog osluškivanja potreba tržišta.”
“…nove proizvodne ideje prema ovoj koncepciji proizlaze iz potreba potrošača.”
“…zasnivaju se na želji da se zadovolje instant potrebe potencijalnih kupaca…”

itd.

Potpuno pogrešno! Nisu bitne potrebe, već želje kupaca. Kupci kupuju ono što žele, bez obzira na to da li im to zaista treba. John O’Toole je svojevremeno o tome rekao: “Da, ja prodajem ljudima ono što im ne treba. Ne mogu im, međutim, prodati nešto što ne žele. Čak i uz pomoć advertajzinga. Čak i kad bih to hteo.”

Emocija kupuje, a racio samo opravdava kupovinu. Zato kupci kažu da kupuju ono što im treba (racionalna odluka), a u stvari kupuju ono što žele (emotivna odluka). Te dve stvari mogu, ali ne moraju da se poklapaju.

Koliko vam se puta desilo da odete u kupovinu sa tačno određenim ciljem i iz nje se vratite s punim kesama, ali bez ostvarenog cilja? Da li su vam sve te kupljene stvari bile zaista potrebne? Možda, mada najčešće ne. Da li ste u tom trenutku poželeli da ih imate? Svakako. Tu dileme nema. 😉

Na tržištu se ne ispunjavaju potrebe, već želje kupaca. Reno je to shvatio:
 


Prodavac: Da li vam se sviđa?
Kupac:     Da…

Prodavac: …Brojna porodica?
Kupac:     Ne.

Prodavac: Ah… hoćete da idete na vikend sa prijateljima?
Kupac:     Ne…

Prodavac: …Znam! Upoznali ste devojku preko interneta, a ona ima dvoje dece i ogromnog psa!
Kupac:     …Ne.

Prodavac: Izvinite, ali… da li Vam zaista treba ovaj auto?
Kupac:     Ne. Ali ga želim.

 

A vi? Da li ispunjavate sebi želje? Ili potrebe? 😉

 

Veliko hvala @ikonomak-u na prevodu TV spota! 😀

 

17 Komentara

  1. Milko says:

    Da, vrlo jednostavno objašnjena jednostavna ljudska potreba-treba mi ono što želim 🙂

    Pedya, ti definitivno ne smiješ da vodiš ljude u šoping u ovom vremenu krize 😉

    Pozdrav

  2. Deda says:

    Ono sto ja zelim ne mogu sebi da priustim, pa cu reci za sebe da sam ipak racionalan,lol 😛

  3. Uspevaš nešto što samo retkima polazi za perom: spajaš stručnu priču o marketingu sa opšteljudskom pričom koja, uglavnom, važi za mnoge životne situacije.
    Ljudi se, najčešće, ne ponašalju racionalno, mada tako misle – mi, zapravo, racionalizujemo svoje ponašanje zasnovano na nekoj emociji, najčešće i nama samima “nevidljivoj”.
    (Ako neko još voli stare dobre papirnate knjige preporučujem mu “Emocionalnu inteligenciju” Zorana Milivojevića, a mislim da je zgodna i knjiga Erika Berna “Koju igru igraš”))
    Manje nas služi pamet kao pogon za put kroz život nego “ono nešto” – osećanje, nagon, instinkt… Racio je, uglavnom, precenjena stvar.
    Btw, kupac iz tvog primera je, na način na koji ja gledam ljude, natprosečno samosvestan. Jer, verujem da bi većina odgovorila sa – ne znam.
    A to “ne znam” znači da “ne bira razum nego srce”.
    Čak i kad je automobil u pitanju. 🙂

  4. Nikolina says:

    Hmm…ipak da bismo ispunili zelje pre svega moramo da zadovoljimo potrebe. Tako da mislim da i jedno i drugo treba uzeti u obzir, naravno u zavisnosti od okolnosti, proizvoda, trzista..
    Tamo gde su prihodi nizi akcenat ce biti ipak na potrebama, kako se povecava standard tako i zelje ulaze u igru… a pravi majstori ce te ubediti i da je tvoja zelja zapravo preka potreba (upravo uz racionalizaciju kakvu si gore opisao). 🙂

  5. Josip says:

    Kratak i jasan post. Slazem se sa Draganom spojena marketinska prica sa nasom svakodnevnicom. I najbitnije univerzalno skrojena.

  6. Tamara says:

    Zanimljiva konstatacija, ali ono što sam ja učila na fakultetu jeste da postoje i racionalni i emocionalni kupci 🙂
    Ok, sigurna sam da je 95% emocionalnih 🙂 i ja među njima :))).
    Lepo bi bilo napraviti neki forum gde možemo da delimo mišljenja i ideje, ovako ima previše dobrih blogova, i sajtova, i nekad čak i kad ih markiramo zabroravimo na njih jer ima previše dobrih 🙂 (na svu sreću).
    Pozdrav i hvala na sugestiji!

  7. Guru says:

    Zanimljiva reklama, ali i pojednostavljen pristup temi, naime želje ne bi bilo da nije potrebe, ovaj potrošač ima potrebu koju ispunjava kupovinom automobila marke Renault. ( sada sam i ja pojednostavio više nego što je prihvatljivo 😉 hehehe )

    • Pedya says:

      Možda on ima realnu potrebu za posedovanjem automobila, ali posedovanje “automobila marke Renault” je već želja za posedovanjem određenog modela. 😉 Naravno, sve rečeno se može i dodatno zakomplikovati :mrgreen:, ali nemam baš neku želju (a ni potrebu ;)) da to učinim…

  8. Kad se započne dobra konverzacija posle posta odmah se uoči nužnost pojednostavljenja, kako je duhovito uočio Guru!! .)
    Nikolina, kad zadovoljavamo potrebe, kao primarnu radnju, da li smo i tad “potrošači” ? Jer, i to podrazumeva neku akciju, kupovinu krova nad glavom, odeće, izbor škole… Nismo li opet na terenu
    realnog izbora rukovođenog (delom bar) ne samo racionalnim delom sebe? Ne branim tezu da smo baš totalni “emotivci” i kao kupci – dobro je što si ukazala na taj redosled u kojem potreba prednjači – ja sam, baš zbog kratkoće (uvek preteram sa dužinom komentara!) nekako to gurnuo u stranu.
    Tamara, ovaj odnos 95:5 posto mi baš “odgovara!” 🙂 I ja sam u većoj grupi (nažalost). Racionalni potrošači znaju često od jednog dinara da naprave dva pametno kupujući – zgodna veština zar ne? 🙂

  9. Nikolina says:

    Mislim da smo potrosaci kako god okrenes, razlika je jedino u motivaciji koja iza toga stoji. Ako imam samo 50$ u dzepu i biram da li cu kupiti parfem koji odavno zelim ili lek koji mi je neophodan, tu za moje zelje nema mnogo mesta, zar ne? Ovde je naravno rec o bazicnim potrebama (najnizi stepen hijerarhije potreba).

    Doduse ako krenemo da kopamo dublje mozemo da se zapitamo i ZASTO nesto zelimo? Pa cemo u nekim slucajevima i doci do toga da su neke zelje zapravo motivisane potrebama drugacijeg tipa – potrebom za adekvatnom self-prezentacijom, pripadanjem, drustvenim statusom (koji se manifestuje kroz materijalno) isl…

    • Pedya says:

      Naravno, marketing se bavi upravo motivisanjem kupaca (da još malo razvijem diskusiju 😉 – kupci su interesantniji od potrošača, jer su oni ti koji troše novac na mestu prodaje – često su kupci ujedno i potrošači, ali ne uvek). Marketing se ne bavi bazičnim potrebama (jer njima ne treba promocija – suviše su bazične ;)), već željama iza kojih (nesporno) stoje neke potrebe, ali višeg nivoa – kao što si ti lepo navela. 😀

  10. To je kao sa raznim “akcijama” u supermarketima. One samo racionalizuju (daju alibi) za nekontrolisanu, impulsivnu kupovinu koja zapravo zadovoljava potrebu “višeg nivoa” za – trošenjem para! Moj brat bi to ironično prokomentarisao: “Gde mi je supruga? Ma, pusti je…Opet ZARAĐUJE KUPUJUĆI!”…

  11. Meni najviše “para uši” citat sa početka, ne zbog licemernosti izjave (potrebe kupaca… aha… ni Crveni Krst više ne osluškuje ničije potrebe, ceo scvet je profit driven!) već zbog činjenice da sve više firmi “lansira nove brendove”!
    Da li je reč “brend” toliko pojeftinila da je postala sinonim za robnu marku, ili naši privrednici misle da se brend gradi jednom kampanjom?

    • Pedya says:

      Mnogi naši “privrednici” ne znaju ni šta je robna marka, a kamoli šta je brend i po čemu se oni razlikuju. A još manje znaju kako se šta gradi i koliko to traje. Mislim… sve ti je jasno. 😉

  12. Istina, evo ja i moj dragi kad odemo u kupovinu ja sam emocija a on je racio……on hoće samo ono šta nam treba u tom trenutku dok ja trpam u kese:)

  13. […] nije u primeni bolje tehnologije, već u ispunjenju korisničkih želja. U pitanju je vrednost koju procenjuje korisnik, ne proizvođač. Sećate se – percepcija je […]

  14. […] njihovog proizvoda. Vrednost nije u primeni bolje tehnologije, već u ispunjenju korisničkih želja. U pitanju je vrednost koju procenjuje korisnik, ne proizvođač. Sećate se – percepcija je […]

Leave a Reply

Please leave these two fields as-is:

Protected by Invisible Defender. Showed 403 to 152,185 bad guys.

Improve Your Life, Go The myEASY Way™